文并摄影/记者  廖维


    这周，赵宁刚刚接待了几个日本人，他们是公司的战略投资人，这次过来是商谈第二笔投资，“应该没什么问题，而且投资额会超过第一次，他们对公司刚刚半年就实现盈利感到很满意。”

    去年底，公司正式介入手机增值服务，赵宁把办公的地方搬到苏州桥边上的新起点嘉园，“我觉得这个名字非常好，特别符合我们这样一个从小公司向中型公司发展的状态。”

    做网站赔了100万


    1997年，赵宁大学毕业后进入当时的电子部信息研究中心，做市场分析和市场研究，“那时，有关计算机市场的年度报告都是从我们这儿‘出口’的。”

    1998年，互联网刚刚起步，赵宁下海，和几个同事成立了一家咨询公司，给IBM、惠普、微软等一些大公司提供市场分析和调查，“干的是老本行，而且那段时间是计算机市场的黄金时期，天天展会不断，大公司都在不断寻找新的卖点，我们的业务也蒸蒸日上。”

    到2000年，互联网达到颠峰，每天都有几百家网站诞生，赵宁也坐不住了，正好有朋友介绍几个日本人，他们是日本的银行家，想投资国内的互联网，大家一拍即合，创办了网上互助社区，日方投了100万。

    “这个社区实际上就是一个BBS，只是有不同的分类，比如计算机问题、旅游问题等，大家自己解决不了的问题，可以通过网上互助来实现。”

    当时，他们做到5万多会员，网上每天有3000多个问题，“BBS的气氛非常好，但气氛不能当饭吃”。

    由于没有找到赢利模式，一年后，初期的100万花光用尽，赵宁又把自己做咨询时积累的20多万投进来，也没能力挽狂澜，到后来连每个月几千块钱的托管费也交不出，最终不得不关闭服务器。这是2001年。

    “其实，当时我们做得不错，但赚不到钱，一样得死，当年，有90%的网站和我们一样的命运。如果当时有现在这种小额付费的方式，生存不成问题。”

    从1999年到2003年，手机高速增长，连拉板车都有了手机，手机为小额付费提供了方便，也为赵宁的二次创业提供契机。

       新起点：找到赢利模式


    “有人说，在初始创业时，老板应该是最大的sales（销售人员），但我不是一个合格的销售人员，因为做销售不符合我的特点。”

    网站关闭后，也有一些大公司向赵宁发出邀请，“但我还是想自己创业。”

    “我一直想往一种状态，工作和生活是一体的，都是你愿意干的事情，工作也是一种生活状态，不是被迫的、痛苦的，不是为了谋生，而是自己的一种追求，要达到这种状态，只有自己创业，但同时必须让企业赚钱。而我初期犯的错误，就是自己喜欢做这件事情，但这件事情却无法赢利。”

    既要喜欢这个生意，同时这个生意又要能赚钱。在去年底，赵宁开始做手机增值服务时，正是基于这种考虑。

    赵宁说，做这种服务运营，靠的是客户量，每个客户只需付一点点钱，就可以选择图铃下载、彩信等多种增值服务，没有太多单项销售的压力，我可以把更多的精力投入到产品的创新、升级改进以及客户服务上，让更多的新顾客进来，老顾客尝试新的服务，那整个公司就能赚钱。

    赵宁看好这种赢利模式，同时也说服先前的投资人，他们再次注资100万，而这次，赵宁没有让他们失望，“我们预想的最好情况是3个月赢利，现在正好半年，已经开始赚钱，从这个角度来说，我们取得了成功。”

    “选了一个最笨的办法”


    “和上次做网站一样，我们每次创业都赶上了市场最热的时候，”去年底，手机增值服务火得不行，全国有1000多家类似的公司，光北京就占了一半以上，“但我们进入比较晚，没有太多优势，因此，我们不能简单地去模仿别人，否则有可能重蹈覆辙”

    过去，手机增值服务一般是靠群发或是网站来吸引用户，群发虽然简便易行效果好，但已被叫停，“这种方式不是长久之计，另外，我们也不想用网站去吸引用户，这样你永远处于竞争的末端，我们采取了最笨的办法——一家一家地开店中店。这在全国还是第一家。”

       赵宁把这种店中店取名为“拇指乐园”，实际上就是在手机大卖场中，设立了自己的服务专柜，用户买了手机后，服务人员会教你使用各种增值服务，比如说如何下载图片铃声等，如果用户中意的话，可以花上几块钱定制这种服务。

    “如今手机更新的频率越来越快，我们的客户群基本上是30岁以下的年轻人，他们买手机不光是为了打电话，如果我们能够提供恰到好处的服务，我们就有自己的生存空间。尤其到将来，手机的增值服务越来越多，这种现场销售的方式更有优势，可以手把手地教会用户如何去使用这些服务。”

    半年时间，他们在北京开了6家店中店，接下来还将在上海、广州开店，北京明年计划开20多家店，还会尝试一些新形式，比如在旺地的商场、电影院等开店。

     赵宁说，目前手机增值服务还处于大众普及阶段，像图铃短信等都是入门级的消费，未来市场升级肯定要进行市场细分，因为只有细分才能出价值，比如日本，发展比我们早三年，手机已经可以提供地理位置信息服务、可视通话，还可以用手机刷卡，虽说国内也开始有一些高端服务，如移动证券、地理定位等，但还是少数。

    “对我们来讲，现在，资金已经不是第一问题，而是怎么从小公司发展成中型公司，关键还是销售，要尽快跑马圈地，抢占山头。”（中证网）